Blog 1/10. Wat is Social Selling en wat doet Social Selling voor mij?

Wat is Social Selling en wat doet Social Selling voor mij?

Een veel gehoorde vraag en veel antwoorden. In de komende 10 blogs wil ik je meenemen in een Social Selling customer journey waarbij ik ook graag jouw ideeën en praktijkvoorbeelden hoor. Mijn doel is dat we met het delen van onze kennis en kunde, Social Selling een nog mooier vakgebied maken! Lees ook mijn tips onderaan het artikel!

Om meteen maar met de deur is huis te vallen, Social Selling is niet op zichzelf staand en omvat niet alleen Social Media platformen zoals LinkedIn, Facebook, Twitter en Instagram om er maar een paar te noemen.

Het is een nieuwe stijl van verkopen en vraagt ook digitale skills van de “nieuwe verkoper”. De “nieuwe verkoper” is een belangrijke beïnvloeder geworden tijdens het inkoopproces, vanaf de eerste stap van latente interesse. (Awareness).

Wat is de grootste verandering met Social Selling? De grootste verandering is dat voorheen de accountmanager informatie kwam brengen op het juiste tijdstip. In de huidige digitale revolutie beschikt de inkopende partij al over alle informatie. En ook over alle informatie van de concurrenten.

Dit houdt in dat de klant voorafgaand aan het gesprek (dat blijft gelukkig), in veel gevallen beter is geïnformeerd dan de verkopende partij. Het gevaar van vroegtijdig afgeserveerd te worden is levensgroot aanwezig!

Deze nieuwe situatie vraagt van de verkoper andere skills om veel eerder in het inkoopproces digitaal aanwezig te zijn op de Social Media platformen, waar zijn (toekomstige) klant ook aanwezig is. Wat is het voordeel van de digitale verkenning van je (toekomstige) klant op de Social Media platformen? Het voordeel is dat de klant digitaal eerder zichtbaar is en zijn customer journey beter in kaart te brengen en te volgen is.

De nieuwe aanpak van Social Selling vraagt van de verkoper digitale skills om eerder in de customer journey zichtbaar te zijn voor de inkopende partij. Bij een reactieve Social Selling aanpak zal de verkoper pas in de 4e stap (wellicht) betrokken worden. Door een proactieve Social Selling aanpak zal de verkoper een grotere kans hebben om wel betrokken te worden bij de kopende partij.

De klant is echter niet één persoon, bij een aankoopbeslissing zijn gemiddeld meer dan 5 personen intern betrokken. Zowel formeel als informeel. De buyer persona is in veel gevallen een collectief van verschillende personen met verschillende belangen in de organisatie.

De kunst van Social Selling is om gevraagd te worden vanwege je expertise en je adviezen op Social Media door je (potentiële) klanten! Dit vraagt om kennis te delen en digitaal Relatiemanagement om zo eerder in het inkoopproces te worden betrokken. Zo vroeg mogelijk, het liefst in stap 1, Awareness van de Social Selling Customer journey. Zie onderstaande afbeelding fases Customer journey Social Selling ontwikkeld door CEO Social Media

Een voorbeeld uit mijn dagelijkse praktijk: met een van mijn doelstellingen die ik heb weten te realiseren dit jaar met Social Selling. In mijn Top 10 had ik een IT bedrijf geplaatst waar ik heel graag mee in contact wilde komen. (marktleider)

Ik heb eerst de belangrijke personen in kaart gebracht en ben de voor mij belangrijkste persoon gaan volgen, de marketing directeur. Zowel op LinkedIn als op andere Social Media platformen waaruit bleek dat we dezelfde sportieve hobby’s hebben. Prima aanhaker in de digitale conversaties!

Dus zowel zakelijk (met expertise en adviezen op o.a. LinkedIn) als privé (dezelfde interesses en daar op inhaken op o.a. Instagram) is het zover gekomen dat we elkaar binnenkort gaan zien. Waarbij de klant voorstelde om elkaar maar eens te spreken!

Dus van digitaal naar face tot face. Met een lange adem en veel geduld is dit contact tot stand gekomen, nu zien of het ook bij de komende ontmoeting ook klikt! Benieuwd!!

Om terug te komen op wat Social Selling je brengt:

  1.  Veel informatie over de klant digitaal aanwezig (IoT)
  2. Inzicht in de customer journey (welke fase)
  3. De mogelijkheid om al vroeg te worden betrokken in de customer journey
  4. Veel tijdsbesparing door minder bezoeken en fileleed

Wat gelukkig blijft is het bezoeken van de klanten omdat het altijd people’s business blijft. Mensen blijven zaken doen met mensen! Met de nieuwe digitale mogelijkheden wordt verkoop alleen maar leuker!
Tips Blog 1. Wat is Social Selling en wat doet Social Selling voor mij?

  1. Bedenk hoe je je eigen Social Selling salesproces gaat herinrichten,
  2. Bedenk of je skills voldoende zijn om digitaal te gaan verkopen
  3. Maak een top 10 lijstje van je klanten die je in kaart wil gaan brengen digitaal. Focus je daarop, het gevaar op internet is dat je een hele dag bezig kunt zijn en niets concreets hebt qua informatie en customer journey

Wil je bijblijven op het gebied van Social Selling meld je dan nu aan bij onze LinkedIn Groep: Social Media Education | Business to Business | Q&A. We zien je graag daar!

Auteur: Claudy van Casteren | CEO Social Media